Viele kleine Unternehmen investieren viel Zeit in ihre Akquise und gewinnen trotzdem zu wenige Aufträge. Meist fehlt es nicht an Einsatz. Die einzelnen Aktivitäten führen nur nicht verlässlich zum nächsten Schritt.
Ein Angebot allein gewinnt noch keinen Kunden
Als ich einen Dienstleister für meine neue Website gesucht habe, erhielt ich mehrere Angebote. Nur ein Anbieter fasste anschließend nach. Ein anderer meldete sich nach vier Wochen mit dem Hinweis, sein Angebot sei nun abgelaufen. Man gehe davon aus, dass ich den Auftrag anderweitig vergeben habe.
Vielleicht wollte dieses Unternehmen mich tatsächlich nicht als Kundin. Vielleicht läuft die Akquise dort immer so. Bei mir kam jedenfalls etwas anderes an: Der Auftrag war offenbar nicht wichtig genug, um noch einmal das Gespräch zu suchen.
Den Zuschlag erhielt der Anbieter, bei dem ich spürte, dass er mich als Kundin gewinnen wollte.
Genau daran scheitert Kundenakquise häufig. Ein Beitrag wird veröffentlicht. Auf einer Veranstaltung werden Kontakte geknüpft. Ein Angebot wird verschickt. Danach wartet der Anbieter darauf, dass der Kunde von selbst den nächsten Schritt macht.
Warum viel Aktivität noch keine erfolgreiche Kundenakquise ist
Viele Unternehmer:innen beginnen im persönlichen Netzwerk. Sie hoffen auf Empfehlungen von Freunden oder früheren Kolleginnen und Kollegen. Das ist verständlich und kann erste Aufträge bringen. Auf Dauer reicht es aber nicht, dort aktiv zu sein, wo man bereits Menschen kennt.
Viel wichtiger ist herauszufinden, wo sich die gewünschten Kunden tatsächlich informieren und austauschen. Wer mittelständische Unternehmen ansprechen möchte, wird in einem reinen Gründungsnetzwerk vor allem Gleichgesinnte treffen. Dort kann man sich gut austauschen. Nur sitzen dort wahrscheinlich zu wenige potenzielle Auftraggeber.
Ähnlich ist es digital. Ein wenig Instagram und gelegentlich LinkedIn ergeben noch keinen belastbaren Weg zur Kundengewinnung. Kleine Unternehmen müssen nicht auf jeder Plattform sichtbar sein. Sie sollten einen passenden Kanal verlässlich nutzen und wissen, wie es nach einem ersten Kontakt weitergeht.
B2B-Kaufentscheidungen brauchen Zeit und mehrere Kontakte
Gerade im B2B-Lösungsvertrieb entsteht ein Auftrag selten nach einem einzigen Kontakt. Die 95-5-Regel des LinkedIn B2B Institute macht deutlich, dass nur ein kleiner Teil der potenziellen Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt überhaupt kaufbereit ist. Wer einen Beitrag liest oder ein gutes Gespräch führt, kann das Angebot relevant finden und trotzdem noch keinen aktuellen Bedarf haben.
Hinzu kommt, dass B2B-Käufer während ihrer Entscheidung zwischen persönlichen und digitalen Kontaktmöglichkeiten wechseln. McKinsey nennt im Durchschnitt zehn genutzte Kontaktmöglichkeiten. Diese Zahl ist kein Dogma. Sie zeigt aber, warum die Erwartung unrealistisch ist, ein LinkedIn-Beitrag müsse direkt zu einem Auftrag führen.
Ein Kontakt ohne unmittelbare Anfrage ist deshalb nicht wertlos. Er darf nur nicht einfach liegen bleiben. Wer später berücksichtigt werden möchte, muss bis dahin wiederholt relevant sein.
Welche Informationen ein Interessent wann braucht
Nicht jeder Kontakt braucht sofort ein Angebot. In einer frühen Phase erkennt ein Interessent vielleicht noch gar nicht, dass ihn ein bestimmtes Problem Zeit kostet oder Aufträge verhindert. Dann helfen Inhalte, die Beobachtungen aus seinem Alltag einordnen.
Wenn das Problem klarer geworden ist, verändert sich die Frage. Jetzt möchte der Interessent verstehen, wie eine Lösung aussehen könnte und warum gerade dieser Anbieter helfen kann. Kurz vor der Entscheidung werden belastbare Belege wichtiger.
- Früh: typische Situationen beschreiben, an denen der Kunde sein Problem erkennt.
- Dann: den eigenen Lösungsweg verständlich machen.
- Später: passende Referenzen oder konkrete Ergebnisse zeigen.
- Vor der Entscheidung: offene Fragen zur Zusammenarbeit klären.
Wer allen Kontakten immer dieselben Informationen sendet, verfehlt häufig deren aktuelle Frage. Gute Akquise begleitet den Interessenten, statt ihn möglichst früh mit dem gesamten Angebot zu konfrontieren.
Wie aus einzelnen Aktivitäten ein einfacher Akquiseweg wird
Akquise mit System muss für kleine Unternehmen nicht kompliziert sein. Wichtig ist, dass die Aktivitäten aufeinander aufbauen. Ein möglicher Weg sieht so aus:
- Sichtbar werden: Ein LinkedIn-Beitrag greift eine konkrete Situation der Zielkunden auf.
- Kontakt herstellen: Über Kommentare oder eine Vernetzung entsteht ein erster Austausch.
- Relevant bleiben: Ein passender Wissensnugget sorgt dafür, in Erinnerung zu bleiben.
- Gespräch führen: Wenn echtes Interesse erkennbar wird, folgt ein persönliches Gespräch.
Dieser Weg ist keine starre Abfolge. Manche Kontakte überspringen einen Schritt, andere brauchen länger. Entscheidend ist, dass Sichtbarkeit nicht das Ende der Aktivität bleibt.
Jeder Kontakt braucht einen nächsten Schritt
Nach einer Veranstaltung werden oft Visitenkarten oder LinkedIn-Profile ausgetauscht. Schon eine kurze Notiz hilft, damit daraus später keine beliebige Nachricht wird: Mit wem habe ich gesprochen? Worum ging es? Welche Information wollte ich schicken?
Die Nachricht kann dann konkret anknüpfen:
Das kann ein eigener Inhalt sein. Ebenso passend ist eine gute externe Quelle.
Auch am Ende eines Erstgesprächs sollte feststehen, was passiert. Wenn Sie ein Angebot zusagen, benennen Sie den Termin. Vereinbaren Sie zugleich, wann Sie wieder sprechen. Bei einer erklärungsbedürftigen Leistung sollte das Angebot möglichst nicht kommentarlos per E-Mail versendet werden. Ein Termin zur Angebotsbesprechung gibt beiden Seiten die Möglichkeit, Fragen zu klären.
Kunden richtig nachfassen, ohne zu nerven
Gutes Nachfassen bewegt sich zwischen Beständigkeit und Zurückhaltung. Eine Nachricht wie „Ich wollte mich mal wieder melden. Wie ist der Stand bei Ihnen?" überträgt die ganze Arbeit auf den Kunden. Sie enthält keinen neuen Gedanken und keinen hilfreichen Anlass.
Besser ist es, an das letzte Gespräch anzuknüpfen und etwas beizutragen. Das können kleine Wissensimpulse sein. Nicht alles auf einmal, sondern genau so viel, wie für den nächsten Schritt hilfreich ist. Wenn möglich, ist ein Telefonat oft klarer als eine weitere Folge von E-Mails.
Eine allgemeingültige Zahl für das Nachfassen gibt es nicht. Bleiben Antworten aus und sendet der Kunde keine klaren Signale, sollte die Situation offen angesprochen werden:
Das ist kein Rückzug aus Unsicherheit. Es ist eine klare Vereinbarung. Gleichzeitig verhindert sie, dass Sie einem Kontakt unbegrenzt hinterherlaufen.
So lässt sich Akquise im Alltag organisieren
Kontaktpflege scheitert selten am fehlenden guten Willen. Sie scheitert daran, dass andere Aufgaben dringender wirken. Deshalb braucht jeder offene Kontakt einen festen Platz und eine Wiedervorlage.
Für den Anfang kann eine einfache Liste genügen. Festgehalten werden sollten mindestens:
- der Name und das Unternehmen des Kontakts
- der Anlass und das Datum des letzten Austauschs
- die aktuelle Einschätzung zum Interesse
- der vereinbarte nächste Schritt mit Termin
Wer möchte, nutzt dafür ein kleines CRM. Da gibt es gute Produkte, die nicht mehr als 30 Euro im Monat kosten. Dort lassen sich Aktivitäten dokumentieren und Aufgaben setzen. Wer noch kein CRM nutzen möchte, kann Kontakte in Outlook anlegen und mit Aufgaben verbinden.
Welche Vorlagen wirklich Zeit sparen
Vorlagen sind dort hilfreich, wo sich Arbeit wiederholt. Sie sollen das Denken nicht ersetzen, sondern dafür sorgen, dass das Rad nicht jedes Mal neu erfunden werden muss.
Besonders viel Zeit spart eine durchdachte Angebotsvorlage. Leistungsbausteine und der Ablauf der Zusammenarbeit können vorbereitet sein. Die Ausgangssituation des Kunden und der konkrete Nutzen müssen individuell formuliert werden.
Weitere sinnvolle Vorlagen sind:
- eine kurze Nachricht nach einer Veranstaltung
- eine E-Mail nach dem Erstgespräch
- ein Leitfaden zur Gesprächsvorbereitung
- eine strukturierte Zusammenfassung des Kundenbedarfs
Automatisieren lassen sich Erinnerungen und wiederkehrende Aufgaben. Die Nachricht selbst braucht einen persönlichen Bezug – sonst wird aus einer zeitsparenden Vorlage eine Serienansprache, die genau das Gegenteil bewirkt.
Fazit: Erfolgreiche Kundenakquise beginnt nach dem ersten Kontakt
Mehr zu posten oder noch eine weitere Veranstaltung zu besuchen, löst das Grundproblem nicht. Entscheidend ist, ob aus der jeweiligen Aktivität ein sinnvoller nächster Schritt entsteht.
Der erste Schritt ist deshalb überschaubar: Wählen Sie einen Kanal, auf dem Ihre potenziellen Kunden tatsächlich erreichbar sind. Legen Sie für jeden neuen Kontakt fest, wann und mit welchem Anlass Sie sich wieder melden.
So wird Kundenakquise verlässlicher. Und gute Kontakte gehen nicht mehr verloren, nur weil der Kunde noch nicht beim ersten Gespräch kaufbereit war.
