Wie lässt sich eine planbare Umsatzpipeline aufbauen, wenn erklärungsbedürftige Leistungen verkauft werden? Darüber sprach Heike Klecha bei einem Seminar der Wirtschaftsförderung impuls.RheinKreisNeuss mit Soloselbstständigen sowie Geschäftsführungen aus unterschiedlichen Branchen.
Das Thema traf einen Nerv. Das Seminar verzeichnete die meisten Anmeldungen des Jahres.
Gemeinsam betrachtete die Gruppe die gesamte Customer Journey im B2B-Lösungsvertrieb. Im Mittelpunkt standen unter anderem diese Fragen:
- Was passiert bei Kund:innen während einer Kaufentscheidung?
- Warum ist ein gutes Erstgespräch oft wichtiger als das perfekte Angebot?
- Wie wird aus einer Leistung ein verständliches Nutzenversprechen?
- Warum führen geschriebene Angebote nicht automatisch zum Abschluss?
- Weshalb endet Vertrieb nicht mit der Unterschrift?
Planbarer Vertrieb entsteht nicht dadurch, dass jemand besonders überzeugend auftritt. Er braucht einen klaren Prozess, der sich wiederholen lässt. Ebenso wichtig ist es, genau nachzufragen und zu verstehen, was der Kunde tatsächlich benötigt.
Ein gutes Kundenerlebnis ist deshalb kein Zufall. Es ist das Ergebnis sorgfältiger Vorbereitung und vertrieblicher Erfahrung. Ein wenig Glück darf trotzdem dabei sein.